编者按日前全国技术创新大会召开期间，本刊编辑部收到了这两篇来稿。在我们和广大科技人员为党和政府对技术创新工作的高度重视和正确决策而欢欣鼓舞时，这两篇来稿及时提出了技术创新工作所面临和需要解决的问题。的确，要扎扎实实地做好技术创新工作，还有很多需要探索、需要解决的问题。为此，本刊欢迎广大科技人员随时把您们在技术创新实践中的所思所想传递给我们，从而让我们共同推动这一事关祖国富强和民族振兴的伟大事业。
海东
1997年，当外经贸部和前国家科委联合发布《关于加快赋予科研院所和高新技术企业自营进出口权的通知》后，不少人以为从此我国科研院所可以通过出口高科技产品而换来大笔外汇。然而据《中国高技术出口结构、潜力与对策》课题组的调查，高科技产品倒是出口了不少，只是普遍出口规模较小，盈利水平较低。
调查表明，虽然我国科研院所出口项目的技术含量普遍较高：70％以上达到了国际先进水平，60％以上含有专利，50％以上出口到欧美、日本发达国家，但出口规模却不大。参加调查的院所中，年出口额最高的不过331万美元，最低只有14万美元，近一半的院所年出口额在50万美元之下，平均单项出口额则有62．5％的院所不到50万美元，其中更有37．5％的不足30万美元。就出口盈利水平而言，盈利较低的院所合计占到了总数的82．4％。
为什么出口额和赢利水平都较低呢？调查结果告诉我们，只有29．4％的院所将盈利作为技术出口的主要目的，大多数院所的思维还停留在“为出口而出口”的计划经济模式上。
调查还表明，在阻碍科研院所技术出口的诸多因素中，63．7％的院所认为最主要的是缺乏国外市场需求信息。更让人吃惊的是，参加调查的院所中竟无一家开展电子贸易。一方面是信息不灵，一方面是对获得信息的现代手段淡漠处之，这反映出我们院所的市场意识和对现代信息技术的敏感性都亟待提高。另外，虽然参加调查的院所均被授予自营进出口权，但仍有过半数的院所通过国内代理商进行技术出口业务，这主要是由于院所自身缺乏国际贸易经验，目前出口规模也较小，通过代理商可以降低交易成本。但代理商往往对技术缺乏了解，因而反馈国外市场信息较慢，失真也较大。面对激烈的国际高新技术竞争，如此信息获取手段恐怕很难适应。
面对科研院所技术出口的困难，有专家建议，政府应当首先加大技术基础设施建设投入，扩展政府公用信息网的服务功能，发展各类中介机构，为院所提供可靠，低廉的信息服务；二是在经费投向与政策配套上对院所技术出口给予倾斜；三是要选择一批基础较好的院所给予重点支持，以期孵化出有世界声誉的高技术品牌。
从根本上说，只有树立强烈的市场意识，积极运用现代市场手段和机制，科研院所才能炼好内功，才能真正取得长远的效益。
薛韬
据《中国乡镇企业报》载，航天工业总公司31研究所生产的风机、喷印机、切割机等，多次荣获部级优质产品奖，可产品始终易产不易销。近年来，他们聘请山东武城县个体私营企业一批走南闯北的农民业务员，担任自己产品的专职或兼职推销员，使产品的销量迅速增加。山东建材学院复合材料研究所开发的植物纤维复合板，全国独一无二，是建材业理想的更新换代产品，可销路却一直不佳，后来，到武城县聘请一批农民业务员给自己做推销员，不到半年时间，就使产品打开了销路。
近年，农民“抢”专家的事听得颇多，但专家“抢”农民却第一次听到。这一新闻，给人带来的欣喜并不比当初听到农民“抢”专家时差。它表明，科研院所的市场意识大大增强了。搞技术创新，不但要对如何开发高新技术产品精心筹划，而且对如何开拓科研产品的市场也要广开门路，并且要跳出简单销售的樊篱，实行开门营销，立体营销，这是科研院所阔步走向大市场的必要前提，也是搞好技术创新的必要条件。
科研产品推销一直是个难以解决的“老大难”问题。一些科研院所因为科研产品研制出来销路不畅，投入的资金难以通过产品的市场流通实现其价值，而资金周转慢又直接导致后续科研的资金短缺，科研工作难以步入良性循环的轨道。而目前，许多科研人员虽然是科研的能人高手，但在市场营销上却缺乏本领。科研产品销路不畅，并非市场不需要，而是我们的科研人员不善于产品推销所致。因此，我们的科研单位和科研人员，要扬长避短，集中主要精力抓高新技术产品的开发。同时大胆聘请营销高手，将科研产品的推销重任交给他们，哪怕是个体私营企业的农民推销员。只要他们在产品销售上门路广、手段活，只要实践证明他们能帮助科技企业打开市场，就可以依靠他们。把这个道理推广开来就是：科技企业要学会以人之长，补己之短，要想方设法、不拘一格搞活经营，要学会用市场机制把科研产品市场打开。这样才能有利于科研单位的科研产品“货”畅其流，迅速实现其价值，增强科研机构的自我积累和自我发展能力，使科技企业的技术创新步入良性循环。
